마케팅 전략 (딤채 냉장고)

소개글

마케팅 전략 (딤채 냉장고)에 대한 보고서 자료입니다.

목차

▣ 딤채를 선정한 이유
▣ 위니아 만도 기업소개
▣ 위니아 만도의 경영 이념
☞ 딤채의 경영 이념
▣ 시장 상황 분석
▣ 경쟁 상황 분석
☞ LG 김치 냉장고 디오스
☞ 삼성 김치 냉장고 지펠
☞ 타사제품과 비교시 소비자들의 불만
▣ SWOT분석
▣ 4P MIX 전략
▣ S T P 전략
▣ 커뮤니케이션 마케팅
☞ 구전마케팅 - 입소문
☞ 브랜드 이미지 개선 전략
☞ 무스탕 마케팅 효과
☞ 언론 이용 - 신뢰와 소문의 힘
☞ 브랜드파워
▣ 성과 분석 및 발전
▣ 느낀점
▣ 참고 문헌

본문내용

☞ 무스탕 마케팅 효과
골머리를 앓던 본사 마케팅팀이 내놓은 최종 아이디어는 \'무스탕 마케팅\'이었다. 미국 포드자동차가 소형차(무스탕)를 개발, 전국 50개 주립대 학생회장들에게 차를 무상으로 기증해 운전하게 함으로써 성공적인 시장진입은 물론 자동차의 신개념을 만들어낸 핵심 마케팅이다. 마케팅팀은 곧바로 여성계 오피니언 리더 3천명을 선발, 이들에게 일일이 편지를 보냈다.
\'신개념 김치숙성 냉장고를 새로 내놨으니 4개월 동안 무료로 사용하고 만족하면 반값에 드리겠다\'는 내용이었다. 이 제의에 응한 소비자 2천3백명에게 95년 12월 제품이 배달됐고 이듬해 들어서면서부터 소비자들의 반응이 답지하기 시작했다. 회사 관계자는 \"기대 이상의 극찬이었다\"고 전했다. 그리고 약속대로 4개월 뒤 대부분의 소비자가 반값에 딤채를 구입했다.
96년 6월부터 본격적인 제품 출시에 들어간 만도공조는 이들의 \'입소문\' 덕분에 승승가도를 달렸다. 또한 출시 이후 마케팅 전략도 구전마케팅에 중점을 뒀다. 주부들의 계모임을 통해 10대를 구입하면 1대를 공짜로 주고 시어머니를 모시는 주부에게 30% 할인혜택을 주는 등 얘깃거리를 만들어 주는 식이었다.
☞ 언론 이용-신뢰와 소문의 힘
언제나 호경기만 있을 수는 없는 법이다. 98년 위기가 왔다. IMF로 소비가 위축되고 설상가상(雪上加霜)으로 회사마저 부도가 난 것이다. 게다가 삼성전자마저 김치독 시장에 뛰어 들었다. 이 와중에서도 성장을 위해 마케팅 담당자는 언론의 신뢰성을 이용하기로 했다.
그러기 위해서는 본격적인 김장철이 다가오기 전에 매스컴을 타야만 했는데 딤채는 출시 때부터 조금씩 기사로 소개된 만큼 다시 매스컴을 탈 수 있는 가능성은 거의 없었다. 그러나 난세(亂世)에 영웅이 난다던가. 홍보맨이 \'입소문\'이란 화력(火力)에 기름을 끼얹을 방법을 내놨다. 10월 중순 각 언론사에 이런 보도 자료가 전달됐다.
\"김장철이 사라질 위기에 처했다. 저장기술이 발달, 맛이 변하지 않게 오랫동안 보관할 수 있게 됐기 때문이다. 딤채의 판매가 꾸준히 늘고 있는 것이 이를 반영한다... 강남주부들 사이에는 \'딤채계\'까지 생길 정도다.\"
김장철을 두달이나 앞둔 10월 중순부터 신문에 때아닌 \'김장\' 관련 기사가 쏟아졌다. 더구나 주부들 사이에 소문이 꼬리에 꼬리를 물고 돌기 시작했다.
\"강남 주부들은 \'딤채계\'가 유행한다매,요즘 강남에는 딤채 없는 집이 없다는데.\"확인되지 않은 소문 덕택(?)에 소비자들은 한 달을 기다려야 딤채를 살 수 있을 정도가 됐다. 게다가 전자 김치독의 원조(元祖)는 딤채임을 다시 한번 확인시켜, 뒤늦게 뛰어든 삼성전자 등 경쟁업체들을 따돌렸다. 결국 98년에는 그 직전 해까지 팔린 물량을 모두 합한 것보다 두 배나 많이 팔려나간 것으로 집계됐다.
신문에서 \'잘 나가는 업체\'로 소개한 회사가 몇 달이 안돼 무너지는 경우도 많다. 기자가 사실을 확인하는데 완벽할 수는 없기 때문이다. 그럼에도 불구하고 기사로 소개된 업체는 독자들로부터 상당한 신뢰를 얻게 되는 것이 현실이다. 비싼 돈을 들여 컬러광고를 낸 것보다 흑백면에 조그맣게 실린 기사가 판촉에 더 도움이 되는 것은 이런 이유에서다.
일부 업체에서는 단신기사 하나까지 찾아내 책자로 만들어 영업일선에서 활용하기도 한다. 알게 모르게 광고주가 드러나지 않는 광고인 홍보(publicity)가 마케팅 현장에서 소중하게 활용되고 있는 사례인 것이다.
☞ 브랜드파워
딤채는 김치냉장고 시장의 54%를 차지하며 독보적인 위치를 구축하고 있다. 그러나 소비자들은 \'김치냉장고=딤채\'로 보지만 만도공조라는 곳에서 만든다는 것은 잘 모른다. 철저하게 브랜드로 시장을 공략했기 때문이다. 이처럼 브랜드 파워의 위력은 막강하다. 브랜드가 자리를 잡으면 기업의 규모에 상관없이 시장에서 확고한 위치를 확보하게 된다. 부가가치도 높다. 딤채는 다른 제품보다 5%이상 가격이 비싸지만 브랜드력으로 이를 극복하고 있다. 가전제품 시장에서 경쟁자를 허용하지 않는 삼성과 LG도 딤채 공략에 힘을 집중하지만 여의치 않다.
10. 성과 분석 및 발전
무스탕 마케팅의 첫해 반응은 성공적이었다. 2달 뒤에도 제품을 반 납하는 주부는 한 사람도 없었던 것이다. 자신이 생기면서 무료사용 주부 수를 97년(2백명), 98년(3천명)으로 점차 늘렸다. 그 결과 딤 채의 판매량이 2천대(\'95)-2만5천(\'96)-8만(\'97) 만대로 탄탄한 성 장을 계속했다. 순전히 입소문 덕택이었다.
그러나 98년 IMF로 소비가 위축되고 회사마저 부도가 났다. 삼 성전자마저 김치독 시장에 뛰어 들어 경쟁자가 늘어 났다. 그러나 언론을 활용한 마케팅 전략으로 만도는 98년 그 직전 해까지 팔린 물량을 모두 합한 것보다 두 배나 많이 딤채를 팔았다. 만도는 시장 선도자로서의 1위를 고수 했으며 전자 김치독의 원조(元祖)는 딤채 임을 다시 한번 확인시켜, 뒤늦게 뛰어든 삼성전자 등 경쟁업체들을 따돌렸다.
5년 전만 해도 김치냉장고 시장이 이렇게 폭발적으로 성장하리라고 예상한 사람은 아무도 없었고, 심지어 김치냉장고 \'딤채\'를 업계에서 처음으로 내놓았던 만도공조 위니아 직원들 사이에서조차 부정적 의견이 우세했다.
그러나 딤채는 국내 최초 김치냉장고로 출발, 파이(시장규모)를 키워가며 2001년 예상매출 4천 5백억원(65만대), 54% 시장을 움켜잡고 있는 마켓리더이자 3년 연속 각종 매체로부터 히트상품으로 선정되었다.
1996년 2만대 판매로 90억원의 매출을 기록한데 이어 1997년에는 본격적인 구전 마케팅의 전개와 다양한 모델 공급으로 8만대 판매로 400억원의 매출을 달성, 제품 출시 2년만에 400%의 급속한 매출 신장을 올리는 놀라운 기록을 남겼다.
1999년에는 30만대, 2000년에는 46만대 판매로 3,200억원라는 기록적인 매출을 달성했다. 제품 카테고리 내 확실한 대표 제품으로 자리잡아 출시 5년 만에 5대 가전제품으로 선정된 위니아 딤채는 올해 65만대 판매에 4,500억 매출 달성이라는 사업 목표를 잡고 있다.
딤채의 성공은 우선 소비자의 욕구를 그대로 실현시킨 아이디어에 있다. 아파트로 대변되는 새로운 주거문화, 그리고

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