인적판매, 판매촉진, 홍보전략

목차

인적판매, 판매촉진, 홍보전략

Ⅰ. 인적판매

1. 인적판매의 유형
1) 주문획득자
2) 수주자
3) 지원자
2. 판매원 및 판매업무관리

Ⅱ. 판매촉진

1. 판매촉진의 목표
2. 판매촉진전략수단
1) 소비자촉진
2) 거래점촉진
3) 판매원촉진

Ⅲ. 홍보

1. 홍보의 본질과 수단
2. 홍보활동의 요건과 한계

본문내용

되는 참고책자인 카탈로그, 박람회(trade show), POP 광고물, 판매원회의(salesman meeting) 판매원훈련(salesman training)등이 있다.
3) 판매원촉진
사내판매원들을 자극하고 동기부여시킴으로써 보다 적극적인 고객접촉과 판매목표를 달성할 수 있도록 하기 위해 제공하는 촉진수단을 말한다.
▶ 판매원회의(salesman meeting) : 기업의 마케팅 프로그램이나 장 단기 판매계획, 신제품 등을 소개하고 판매원을 고무시키기 위한 모임으로서, 전국단위 또는 지역단위로 개최될 수 있다.
▶ 판매원훈련(salesman training) : 판매원에 대한 교육 훈련으로서, 대개 판매부서 관리자, 영업사원, 대리점 및 도 소매점의 점주와판매원까지도 포함하여 시행된다.
▶ 판매교본(sales manual) : 판매원의 판매활동을 돕기 위해 제품 관련 정보(원가, 제조과정, 장 단점, 특징 등)와 판매기법 등의 내용으로 제작된 책자이다.
▶ 판매경연대회(sales contests)
▶ 내부기관지(internal house organ) : 사내용의 정기간행물로서 신제품정보나 기업인사, 회사 및 사원들의 동정, 우수사원이나 성공적인 영업활동사례 소개, 기타 뉴스거리나 사원들의 관심사들로 구성된다.
▶ 각종 판매용구 : 판매용구에는 판매원의 고객 접근(전단, 명함 DM)에서부터 실연(팜플랫, 슬라이드, 사진, 견본, 모형), 사후서비스(주문표, 고객카드, 감사통신문) 단계에 이르기까지 다양한 종류가 있다.
III. 홍보
1. 홍보의 본질과 수단
인쇄나 전파매체를 통하여 무료로 기업이나 그 제품에 대하여 뉴스형식으로 이루어지는 커뮤니케이션을 말한다.
홍보와 광고는 둘 다 다량매체를 통해 커뮤니케이션된다는 점에서는 공통점이 있으나, 여러 가지 면에서 차이가 있다. 첫째, 광고메시지는 정보제공적 또는 설득적이지만, 홍보는 기본적으로 정보제공적 기능을 지니고 있다. 둘째, 광고는 때로 판매에 직접적인 영향을 미치고자 설계되지만, 홍보의 경우는 그렇지 않다.
셋째, 홍보를 통한 커뮤니케이션은 대개 기사나 방송 프로그램의 일부분으로 이루어지지만, 광고는 보통 방송 프로그램이나 인쇄매체의 논설부분과 분리되어 표적그룹이나 독자가 쉽게 인지(또는 무시됨)할 수 있도록 구성된다. 넷째, 홍보는 뉴스형식으로 제시되어 보다 객관성 있게 보이기 때문에 소비자들에게 광고에 비하여 훨씬 더 신뢰감 있게 인식된다. 다섯째, 광고는 기업이 동일한 메시지를 반복적으로 이용하여 소구할 수 있지만, 홍보는 일반적으로 1회적이라는 한계가 있다. 마지막으로 광고는 제공되는 정보의 양이나 메시지의 내용구성이 상대적으로 자유롭지만, 홍보는 많은 제약을 받는다.
흔히 홍보를 공중관계(PR: public relations)의 한 부분으로서 이해하고 있다. 공중관계(PR)란 "조직이 이해당사자(고객, 종업원, 주주, 정부기관 및 사회대중 등)들과 호의적인 관계를 창조하고 유지할 목적으로 수행하는 광범한 일체의 커뮤니케이션 활동'을 말한다. 이렇게 볼 때 공중관계는 홍보에 비하여 훨씬 더 크고 포괄적인 커뮤니케이션 기능을 지닌 개념으로 이해된다. 따라서 사회적 기관으로서의 기업의 위치와 환경 요소로서의 대공중관계의 중요성에 비추어 볼 때, 홍보의 개념을 공중관계(PR)의 의미로 대체하거나 확대해석해도 무방하다고 생각한다.
마케팅 PR 부서가 수행해야 할 활동에는 (1) 기자회견, (2) 제품홍보, (3) 기업 커뮤니케이션, (4) 로비활동, (5) 상담 등이 있다.
이 밖에 기업에 호의적인 공중관계를 조성하기 위한 활동(PR)으로서 최고경영자 등의 연설이나 각종 출판물, 공공서비스활동(public service activities), 기획행사(even) 등이 있다.
마케팅관리자가 특정 홍보수단을 선택할 때는 전달되는 정보의 유형, 표적그룹의 특성, 매체담당자의 수용성, 홍보소재의 중요성, 제시될 정보의 양 등의 요소를 고려하여 결정해야 한다.
2. 홍보활동의 요건과 한계
홍보활동이 원활하게 이루어지기 위한 요건은 다음과 같다.
▶ 체계적인 홍보 프로그램 운용 : 조직 내에 전담요원이나 전담부서를 두어 그 책임 하에 홍보활동이 지속적으로 개발되고 운영되어야 한다.
▶ 매체담당자와의 관계유지 : 편집자나 보도기자 및 기타 뉴스관계자들과의 인적 접촉이 필연적이다. 이들과의 교분이 없이는 기업의 홍보 프로그램을 매체를 통해 뉴스화하기 어렵기 때문이다.
▶ 철저한 홍보자료 준비 : 매체 담당자들은 많은 홍보자료들이 엉성하게 기술되었다든지 아니면 뉴스가치가 없다는 이유로 기각시키고 만다.
▶ 홍보활동의 평가 홍보의 효과는 실제로 방송되거나 인쇄매체에 게재된 홍보물의 수로 평가된다. 무료로 매체를 이용하는 홍보는 재무적인 이점과 함께 여러 가지 그 제약 요인을 안고 있다. 만일 기업의 메시지가 기사화되거나 방송된다면, 그것은 매체 담당자가 그 메시지를 뉴스가치가 있는 것으로 평가한 결과이다. 결과적으로 홍보 메시지는 적시적이고, 흥미있고(interesting) 정확(accurate)해야 한다. 매체 담당자가 어떤 홍보물의 뉴스가치에 대하여 확신하기까지는 상당한 시간과 노력이 소요될 수도 있다. 이를테면 매체 담당자에게 뉴스가치가 있어 보이는 홍보물을 구비하는 것이 용이하지 않다는 점이 하나의 제약 요인이다.
또한, 마케팅관리자가 어떤 시기에 자신의 홍보물이 방송되도록 매체 담당자를 고무시켰다고 하더라도, 그는 커뮤니케이션의 내용뿐만 아니라 시기에 대해서도 통제할 수 없다. 매체 담당자는 인쇄매체나 방송매체 담당자의 요건에 적합하도록 홍보물의 길이와내용이 바뀌어지며, 심지어 기업의 입장에서 가장 중요하게 여겨지는 메시지 부분조차도 삭제될 수도 있다. 더욱이 매체 담당자는 홍보의 효과를 기준삼지 않고 자신들에게 가장 편리한 시간대나 위치에 홍보물을 등장시킨다. 이것은 흔히 메시지가 기업의 표적그룹에게 전혀 도달할 수 없는 시간대나 장소에 놓이는 결과가 되고 만다. 홍보의 이러한 한계는 매우 심각한 것이될 수 있지만, 적절한 방법으로 기업의 홍보활동을 관리함으로써 훌륭한 촉진도구로서의 기능을 발휘할 수 있다.

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