화법교육론) 설득의심리학을읽고

소개글

화법교육론) 설득의심리학을읽고에 대한 보고서 자료입니다.

목차

독후감을 시작하며

‘받은 만큼 되돌려준다’ - 상호성의 법칙

‘한번 선택이 평생을 좌우할 수도 있다’ - 일관성의 법칙

‘다른 사람은 이렇게 했었지’ - 증거의 법칙

‘외모, 안 본다고 하지만...’ - 호감의 법칙

‘고급 승용차는 조심해야 돼!’ - 권위의 법칙

‘오늘이 마지막으로 구입할 수 있는 찬스입니다’ - 희귀성의 법칙

이 책을 읽고 나서

본문내용

성탄절을 맞아 자신이 전혀 알지 못하는 낯선 사람들의 이름과 주소를 전화번호부에서 무작위로 선정하였다. 그리고 그들에게 카드를 보냈다. 그러고 나서 낯선 사람들로부터 얼마만큼의 답장이 올까 궁금증을 가졌다. 놀랍게도 그 결과는 엄청난 양의 카드가 답신되었다. 카드를 받은 사람들은 받으면 답신해야 한다는 고정관념에 따라 행동하였던 것이다. 또 다른 예로 심리학자인 리건은 두 사람씩 짝을 지어 다양한 그림을 감상하고 그것을 평가하도록 하였다. 리건의 실험 조교인 피터는 실험 중 휴식 시간마다 잠시 자리를 비우고는 옆방에서 콜라를 가져와 자기 상대가 되는 피실험자들 중 절반에게는 콜라를 선사하였다. 나머지 절반에게는 아무런 호의를 베풀지 않았다. 그리고는 그림에 대한 평가 작업이 모두 끝나기 직전에, 피터는 실험에서 자신의 상대가 되었던 피실험자들에게 넌지시 자선 모금을 위해 1달러짜리 행운권을 사줄 수 없겠느냐고 요청하였다. 이 실험의 결과, 피터에게 콜라를 얻어먹었던 피실험자들이 아무런 호의를 받지 않은 피실험자들보다 무려 2배나 많은 행운권을 구입해 주었다. 이는 상호성의 법칙이 얼마나 막강한 설득의 도구로 사용될 수 있는가를 분명히 보여주고 있는 것이다.
그런데 이와 비슷한 논리로, 상대방이 양보하면 나도 양보해야 한다는 주장도 마찬가지로 적용될 수 있다. 가령 어떤 소년이 처음에 5달러 입장권을 팔려 하였다가 거절당한 후 1달러짜리 초콜릿 캔디를 파는 것으로 양보하였다. 그래서 저자는 상호성의 법칙에 따라 무언가 양보를 해야만 했다. 그래서 어쩔 수 없이 캔디를 살 수 밖에 없었던 것이다. 상호성의 법칙이 양보를 이끌어내는 이유는 두 가지 측면에서 설명할 수 있다. 첫째 이유는 상대방이 양보하면 우리는 보답이라는 심리적 부담을 느끼게 되며 이러한 불유쾌한 느낌을 없애기 위해 양보하게 된다는 것이다. 둘째 이유는 마치 우리가 선물, 호의, 그리고 도움 등을 주고받는 것처럼 상대방의 양보에 따라 우리도 양보해야 한다는 의무감을 느끼게 된다는 것이다.
‘한번 선택이 평생을 좌우할 수도 있다’ - 일관성의 법칙
캐나다의 한 심리학자는 경마장에서 사람들의 행동을 연구하던 중, 매우 흥미로운 사실을 발견하였다고 한다. 그것은 사람들이 특정 말에 돈을 건 후에는 돈을 걸기 전과 비교하여 그 말이 경마에서 우승할 확률이 더 높다고 생각한다는 것이다. 물론, 돈을 걸기 전이나 돈을 건 후나 특정 말의 우승 확률에는 변함이 없다. 그런데도 일단 특정 말의 경마권을 사게 되면 이야기는 완전히 달라진다. 이런 현상이 발생하는 이유는 또 하나의 설득 도구인 일관성의 법칙이 작용하기 때문이다. 간단히 말해서, 우리가 지금까지 행동해온 것과 일관되게 혹은 일관되게 보이도록 행동하려 하는, 거의 맹목적인 욕구를 말한다. 일단 우리가 어떤 선택을 하거나 입장을 취하게 되면, 그러한 선택이나 입장과 일치되게 행동해야 한다는 심리적 부담감을 느끼게 된다. 그리하여 그러한 부담감은 우리로 하여금 우리가 이전에 취한 선택이나 입장을 정당화하는 방향으로 행동하게 만든다는 것이다.
심리학자들은 오래 전부터 이러한 일관성의 욕구가 인간 행동을 결정짓는 가장 중요한 동기 상태라고 주장해 왔다. 일관성의 동기나 일관성 있게 보이고자 하는 동기는 엄청난 사회적 영향력을 발휘하여 우리로 하여금 스스로의 이익에 반하는 행동을 하게도 만든다. 사회심리학자들은 그것은 개입 때문이라고 말한다고 한다. 내가 만약 당신을 어떤 일에 개입하게 만들 수 있다면, 나는 당신을 일관성의 포로로 만들어서 그 이후의 행동들을 자동적으로 조종할 수 있다는 것이다. 일단 당신이 어떤 일에 개입하여 특정한 입장을 취하기만 하면, 그때부터 당신은 결정된 입장에 따라 일관적으로 행동하게 되기 때문이다. 예를 들어 한국전쟁 중 많은 미군 병사들이 중공군의 포로 수용소에 수용되어 있었는데, 중공군은 어렵지 않게 미군 포로들이 서로 감시하고 고발하도록 만들었다. 이로 인해 미군 포로들의 수용소 탈출 계획은 번번이 탄로가 나서 대부분 실패로 돌아가고 말았다.
이는 중공군이 개입과 일관성의 심리전을 사용하였기 때문이다. 처음에 미군 포로들은 매우 하찮은 것으로 보이는 예를 들어 ‘미국이 완벽한 것은 아니다’라는 등의 주제를 가지고 작문하도록 요청받는다. 일단 이러한 가벼운 요청을 승낙하게 되면, 다음 단계는 조금 더 심각해진다. 즉, 어떤 측면에서 미국이 완벽한 나라가 아닌가에 대해 조목조목 나열하기를 요청받는다. 그리고 나중에는 포로들의 토론 시간에 자신의 이름이 서명된 미국의 문제점에 대한 자기의 작문을 정식으로 직접 공개하게 한다. 이러한 과정이 반복되면서, 포로는 미국이 완벽한 나라가 되지 못하는 이유를 게속해서 생각해내게 되고, 공개 토론에도 더욱 활발히 참여하게 된다. 그때쯤 되어서 중공군은 이 가엾은 미군 포로들의 반미국적인 작문 내용을 그의 이름과 함께 그들과 대치하고 있는 미군 부대를 향하여 라디오 방송을 한다. 갑자기 이 포로는 적에게 협력하는 자로 변신해 버렸다. 그런데 자신의 작문이 어떠한 외부적 강압에 의해 억지로 강요되어 작성된 것이 아니라는 것을 잘 알고 있는 포로는, 자신의 생각이 자발적으로 반미국적으로 변했다고 생각하게 되고 변해버린 자신의 새로운 이미지에 충실하기 위하여 나중에는 더욱 적극적으로 적에게 협조하게 되었다는 것이다.
‘다른 사람은 이렇게 했었지’ - 증거의 법칙
뉴욕시의 퀸스(Queen\'s)구에서 벌어진, 처음에는 평범한 살인사건에 불과했던 한 사건은 그 사건을 목격한 구경꾼들의 무관심 때문에 전국적으로 큰 파문을 일으켰다. 제노베스라는 이름의 20대 후반의 여성이 밤늦게 일을 마치고 집으로 돌아오다가 집 근처에서 괴한에게 습격을 당하여 살해되었다. 뉴욕처럼 거대하고 번잡한 대도시에서 이러한 종류의 사건은 <뉴욕타임스>의 짤막한 기삿거리에 불과하였다. 그런데 사건 발생 일주일 후 <뉴욕타임스>편집국장인 로젠탈이 경찰국장과 점심식사를 하는 자리에서, 살해된 제노베스가 오랜 시간 고통을 당하면서 수많은 목격자 앞에서 서서히 숨을 거두었다는 사실을 알게 되었다. 습격자는 무려 35분 동안이나 대로에서 그녀를

키워드

국어교육,   설득의 심리학,   독후감