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코헨이 말하는 '진정한 협상가'가 부족한 탓이지 싶다. 협상 목표 전략들 중 특정한 전략에 대한 협상가들의 선택은 협상가들이 협상가 자신과 상대 협상가의 협상 결과에 대한 관심에 대하여 어떠한 심리적인 정향을 지니고 있느냐에 의하여
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방의 말을 효과적으로 듣기 위해서는 들려오는 말 이상의 것을 알아차리는 것이 필요하다. 효과적인 경청은 말을 이해할 뿐만 아니라 상대방의 의도를 알아차리는 것이다.' 결국 '의도는 말에 있지 않고, 사람에 있다'는 것이다. 끝으로 저자
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허브코헨이 직접적으로 말을 하지는 않았지만 앞에서도 언급했듯이 자신감을 기본 전제로 해야 한다. 자신감이 없으면 어떠한 상황에서도 생각만 하지 행동으로 옮기지 못하기 때문이다. 그리고 사람은 객관적으로 행동하려고 노력하지만
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세상의 모든 협상은 그것이 정치적이든 외교적이든 아니면 개인적인 문제든 상관없이 세 가지 중요한 요소를 포함한다. 상대에 대해 알고 있는 것보다 상대가 나에 대해 더 많은 알고 있을 것이라 생각하는 정보와 상대가 나보다 더 많은 힘
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허브 코헨은 협상이라는 단어가 외교전문가나 국제 통상을 하는 소수의 공유물이라는 인식을 이 책 'We Can Negotiate Anything'을 통하여 협상이 일상생활 속에서도 중요한 사회적 매개물임을 보여주었다.
소쉬르는 커뮤니케이션은 화자간의 시니
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협상에 관한 내용을 공부했다는 것은 나에게 행운이다.
參 考 文 獻
허브코헨/「협상의 법칙」강문희 역청년정신/2001.
후쿠다 다케시/「협상을 주도하는 사람 협상에 휘말리는 사람」이홍재 역/청림/2001.
아미트 시몬스/「대화와 협상의 마이
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