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코헨이 말하는 '진정한 협상가'가 부족한 탓이지 싶다. 협상 목표 전략들 중 특정한 전략에 대한 협상가들의 선택은 협상가들이 협상가 자신과 상대 협상가의 협상 결과에 대한 관심에 대하여 어떠한 심리적인 정향을 지니고 있느냐에 의하여
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방의 말을 효과적으로 듣기 위해서는 들려오는 말 이상의 것을 알아차리는 것이 필요하다. 효과적인 경청은 말을 이해할 뿐만 아니라 상대방의 의도를 알아차리는 것이다.' 결국 '의도는 말에 있지 않고, 사람에 있다'는 것이다. 끝으로 저자
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분석이나 거기에 근거한 설득의 기술을 다루고 있다면, 이 협상의 기술은 법학과 출신의 협상가가 쓴 책이니 만큼 더 표면적이고 실용적인 방법론과 실례들을 더 많이 다룬다고 하겠다. 어느 것이 더 좋다고는 할 수 없겠지만, 내 생각에는 상
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허브코헨,『협상의 법칙』, 강문희 역(서울 : 청년정신, 2001)
4. 김기홍, 『한국인은 왜 항상 협상에서 지는가』, 서울 : 굿인포메이션, 2004.
5. 허브코헨,『이것이 협상이다』, 전성철 역(서울 : 청년정신, 2003)
6. 21C 행동과학 연구소,『21C 협상의
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허브코헨,『협상의 법칙』, 강문희 역(서울 : 청년정신, 2001)
4. 김기홍, 『한국인은 왜 항상 협상에서 지는가』, 서울 : 굿인포메이션, 2004.
5. 허브코헨,『이것이 협상이다』, 전성철 역(서울 : 청년정신, 2003)
6. 21C 행동과학 연구소,『21C 협상의
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협상에 관한 내용을 공부했다는 것은 나에게 행운이다.
參 考 文 獻
허브코헨/「협상의 법칙」강문희 역청년정신/2001.
후쿠다 다케시/「협상을 주도하는 사람 협상에 휘말리는 사람」이홍재 역/청림/2001.
아미트 시몬스/「대화와 협상의 마이
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