롯데제과의 중국진출 경영전략

목차

1.제과업계의 특성

2.롯데제과의 내수시장 환경

3.중국에 대한 소개와 시장상황

4.중국시장 마케팅 전략

5.롯데제과의 중국 마케팅 추진현황

6.대중국 마케팅 대안 도출

본문내용

서 기능성으로 변화고 있다는 것을 반영하는 것으로 해석하고 있다. 자일리톨의 경우 기능성분 외에 치과에서 동시에 판매해 고객들의 신뢰를 쌓은 점도 판매 호조를 보이는 한 원인이라고 회사측은 설명했다.
따라서 최근의 소비자 성향을 감안할 때 이제는 신제품의 경우 기능성 승부를 걸어야 승산이 있게 된 것이다.
■ 데이 특수를 노려라!
'빼빼로데이(11월11일), 에이스데이(10월31일)' 22일 업계에 따르면 여중고생들 사이에서 친구나 좋아하는 남학생 등에게 `빼빼로' `에이스' 과자를 선물하는 풍습이 유행하면서 롯데, 해태 등 제과업체 들이 때아닌 특수를 누리고 있다.
먼저 빼빼로데이는 6년 전 부산 및 영남지역 여중생들이 친구에게 날씬해지라며 11월11일 `쭉 빠진' 빼빼로를 선물한 것이 전국적으로 확산돼 이젠 우정을 확인하는 풍습으로 자리잡았다.
이 같은 풍습은 일본에까지 알려져 빼빼로와 비슷한 제품을 생산하는 글리코사가 지난해 11월11일 `포키와 프렛츠의 날' 로 정해 11만 여 명에게 경품을 주는 대규모 행사를 벌이기도했다.
또 에이스데이는 10월31일 에이스 크래커를 선물하며 좋아하거나 친해지고 싶다는 뜻을 전하는 날.
90년대 초반 강원도 태백의 한 여고생에 의해시작돼 강원 및 충청지역에서 유행하고 있다.
롯데, 해태 등 제과업체들도 이 같은 `토종기념일'을 밸런타인데이(2월14일), 화이트데이(3월14일)처럼 대중화시켜 매출을 극대화하는 마케팅전략을 마련, 바쁘게 움직이고 있다.
롯데제과는 최근 빼빼로 생산라인을 풀가동하는 한편 기존 300원짜리 외에 500원짜리 신제품을 출시했다.
빼빼로데이 포스터도 제작해 소매점 등에 배포했다.
최경인 홍보팀장은 “지난해 빼빼로 품귀현상을 겪은 소매점주 등이 일찌감치 제품 확보에 나서 이달에만 35억원 가량의 매출을 올릴 것으로 예상된다”고 말했다.
롯데 측은 지난해 10,11월 두달간 빼빼로로 70억원의 매출을 올리는 기염을 토했다.
월평균 빼빼로 매출은 17억원 규모.
해태제과는 강원 및 충청지역을 중심으로 유행하고 있는 에이스데이를 전국적으로 확산시킨다는 전략 아래 깜짝 이벤트를 준비했다.
따라서 껌시장에서도 역시 소비자의 데이특수를 유도하여 데이특수를 누린다면 껌시장의 수요를 증대시킬 것이다.
■ 선매품 수요를 자극하기 위해서는 점포내에서의 광고가 효과!
쇼핑 습관에 따라 편의품, 선매품, 전문품 등으로 나누어진다.
편의품의 경우 소비자가 보통 소량으로 자주 구입하여, 구입할 때에 여러 가게를 돌아다니거나 여러 상표를 비교하지 않고 구매 결정을 내리는 상품이다.
예를 들어 비누, 껌, 담배가 편의품에 속한다. 따라서 선매품의 수요를 자극하기 위해서는 점포내에서의 광고가 효과적이다.
■ "거리의 껌떼기" 캠페인으로 기업이미지 제고, 모범 기업 시민 이미지를 심어준다. 현재 중국의 도시는 우리나라 못지않게 대규모 인구가 있으며 환경이나 미화문제가 존재한다. 껌도 이러한 것에 많은 문제가 되는데, 여기에 대해 위의 캠페인을 펼친다면 시민들이나 정부에 좋은 인상을 줄 것이다.
■ 차향을 감미한 기능성 껌 개발
중국은 다양한 차 문화가 발달한 나라이다. 그리고 아직 대부분의 국민들은 차를 상당히 애호하는데, 껌에 중국인이 좋아하는 차맛이 나게 하면 좋은 반응을 얻을 것이다. 중국에서 카페껌의 판매가 좋은 이유도 어찌보면 이러한 이유도 있지 않나 한다.
■ 정치적 로비및 구상무역 형태등을 통한 중국 지도부와 롯데 양자간의 이익 창출
롯데의 중국시장 진출의 성공 여부는 여러 가지 요인들에 의해 좌우되겠지만 무엇보다도 중국의 중앙계획경제를 정면으로 뚫는 것이라 생각한다. (앞서 살펴봤지만 중국의 마케팅 시장 특성상 특히 4P를 통한 마케팅믹스 전략을 구사하는데 중앙 당국의 통제가 가장 큰 걸림돌이 되고 있다.) 실질적으로 서방국가의 대 중국진출 역시 어려움을 겪는 것은 마찬가지이므로 그들과의 경쟁을 통해 비용을 소모하는 것은 아직까지는 무의미한 것이 될 수 있다.
물론, 한 나라의 경제체제를 정면으로 돌파하는 것은 어려운 일이다. 하지만 기업의 대 중국 이미지를 양호하게 함으로써 중국시장에서의 유리한 조건을 중앙당국으로부터 끌어낼 수 있을 것이다. 이것은 일시적인 활동에 의해 얻을 수 있는 것이 아니라 지속적인 활동일 때에 가능할 것이다.
이에 대한 방안을 해결하기 위해 다음과 방안을 제시해 본다.
먼저, 롯데가 중앙계획경제의 상부집단과 지속적인 협상을 펼치는 것이다. 정당한 방법으로 지속적으로 로비활동을 하는 것 역시 포함될 수 있는 것이다. 이러한 협상을 통해 유리한 조건을 얻어낼 수 있다면, 예를 들어 교역거래주관인 국가 또는 소비협동조합이 운영하는 유통구조에서나, 광고 및 커뮤니케이션 시장에서 수월하게 마케팅 전략을 구사할 수 있을 것이다. 마찬가지로 시장에서의 조직활동도 자유로울 수 있을 것이다.
다음으로, 수출을 통해 중국에서의 원재료를 자체적으로 수입하는 것이다. 껌과 같은 경우, 중국에서 잘 많이 생산하고 있는 '차'의 원재료를 수입하고 이를 기술 개발을 통해 제품으로 생산해내면,(아직 국내 시장에서 차와 관련된 껌은 없음. 단지, 입냄새 제거용 껌으로 잎이 원재료로 쓰인 경우만 있다) 국내 시장에서 제품을 선보임과 동시에 중국에서 많이 선호하게 있는 차를 껌으로 출시할 수 있는 이중효과를 얻을 수 있다. 여기서 주목해야 하는 것은 롯데가 자체적으로 원재료를 수입함으로써 수출의 폭을 더 넓힐 수 있고, 중국 정부에 대한 롯데 무역관 이미지를 제고할 수 있는 기회를 주게 된다.
이와 같이 간단한 대안을 제시해 보았다. 중국시장 진출에서 롯데가 유리한 시장 조건을 차지할 수 있는 요인은 다시 말하지만, 중국 상부집단과의 끈질긴 협상만이 가능하다는 것을 강조하고 싶다.
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사례연구 : 롯데제과의 중국진출
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