협상사례

소개글

협상사례에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1.서론


2.본론
(1)판매자와의 갈등적 협상사례(성공사례)

(2)기업조사 관련 협상사례(실패사례)

(3)옷가게의 가격협상사례(협상성공)

(4)행복을찾아서(영화)-(협상성공)

3.결론


4.참고문헌

본문내용

을 얻을수 있었다.
(2)강성협상가
친구는 강성협상가가 되어서 상대를 위협하고 압력을 가하는 것을 마다하지 않았다. 반대로 전화를 한 통신사 직원은 연성협상가로서 위협에 쉽게 굴복하고 수용하려는 협상전략을 시도 하였다.
(3)불완전한 상호의존
협상은 대화에 의한 의견교환으로 이루어지는 것이며 의견교환은 곧 정보를 상호 교환하는 행위이다. 그러나 기본적으로 대립관계에 있는 협상자들은 본능적으로 자기정보는 최대한 숨기고 상대의 정보는 최대한 탐색하려 하기 때문에 정보행위의 어려움이 있고 협상의 어려움이 있다. 여기서 통신사 직원은 정보를 숨김으로 인해서 명분을 획득하지 못하였으며, 불완전한 상호의존적으로 고객을 대해왔기 때문에 자신의 목적을 이루지 못하고 결국 타협할 수밖에 없었다.
2.기업조사 관련 협상사례(실패사례)
1)사례내용
2007년 3학년때 “투자론“수업에서 기업의 투자가치에 대해 기업분석을 하는 팀프로젝트를 한적이 있습니다. 그때 당시 우리조는 4명이 조원으로 선정기업은 한진해운입니다.
조원들이 경주에서 자취를 한다는 점을 고려하여 우리는 경주에서 가까운 부산에 있는 한진해운으로 직접 찾아가서 기업정보를 얻고 관계자와 인텨뷰를 하기로 하였습니다.
조원들은 날짜를 정하고 미리 한진해운에 연락을 한뒤 한진해운으로 직접찾아가서 진형조과장님을 만났습니다. 진형조과장님에게 우리조원들은 대학 프로젝트로 인해 기업조사를 하기위해서 찾아왔다는 점을 어필하고 관계자로서 참여를 부탁한다고 애기를 하였습니다.
우선 우리는 인텨뷰를 하며 동영상을 촬영해야 한다고 말을 하고 미리 인텨뷰 내용을 진형조 과장님에게 전달을 하였습니다. 하지만 과장님께서는 인텨뷰 내용을 보시고는 자신이 직접 해줄수 있는 애기가 아니라면서 인텨뷰 내용의 정정을 애기하셨습니다. 우리조원들은 토의하에 정한 인텨뷰내용을 수정하는 상황에 붙이쳤습니다. 결국 우리 조원들은 발표에 사용할 중요한 정보를 많이 얻을수 있을 것이라 생각을 하고 갔지만 기업에 속해있는 진형조과장님의 입장을 고려하지 못하여 결과는 이룩하였지만 협상의 실패를 경험하고 생각만큼 많은 정보/자료를 얻지 못하였습니다. 결국 우리는 인터넷을 중심으로 자료를 구해서 더많이 활용하게 되었습니다.
2)사례분석
(1)서로의 관점
● 우리들의 관점
대학교에서 기업관련 발표는 기업의 하나의 홍보효과를 발한다고 생각하였으며, 기업과 학생들간의 커뮤니케이션을 이어주는 하나의 방법이라 생각하여 기업에 직접 찾아가서 정보를 정중히 필요에 의해 요구하면 긍정적으로 적정한 정보를 줄 것이하고 생각하였습니다.
● 진형조과장님의 관점
기업의 입장에서 대학교에서 자사기업을 발표하는 것은 긍정적입니다. 또한 기업에서 일하는 사람들 또한 대학생활을 통해 입사를 하였으며, 사회의 후배들에게 좋은 정보를 제공하는 일은 뿌듯한 일입니다. 그렇지만 진형조과장님의 위치상 제공할수 있는 정보의 한계가 있을뿐 아니라 기업에서 경쟁기업에 기업정보가 누출되지 않도록 하는 것은 기업에 속해 있는 모든 임직원들이 지켜야 할 하나의 규칙입니다. 또한 기업에 공문을 발송하여 정보를 요청하는 것과 개인적으로 요청하는 것은 정보를 제공해 주는것에 한계가 있습니다.
(2)실패의 요인
●고정관념
우리들은 우리들의 입장에서 정보를 얻는 것이 당연하다는 고정적관점을 가지고 기업을 찾아 갔습니다. 그렇기 때문에 결과에 대해 불만도 컸습니다. 만약 더 넓은 관점으로 조원들이 토의를 했다면 공문을 먼저 기업에 발송하여 기업의 허락을 얻고 더많은 자료를 얻었을 지도 모릅니다,
●인시적편견
인시적편견의 원인은 정확한 정보의 부족으로 있습니다. 우리들은 아직 대학생활의 틀에 벗어나지 못하여 기업이라는 정보를 알지못하고 우리들만의 제의이 기대가체에 기반하여 정보를 요구하는 제의를 하였습니다.
●판단상 오류
우리는 낙관적 틀로서 기업조사를 하였습니다. 즉 물이 반 쯤 찬 컵이냐 반이 빈 컵이냐의 문제와 같이 똑같은 현상을 낙관적인 틀로 구도를 잡느냐 비관적인 틀로 구도를 잡느냐의 문제입니다. 두가지 틀은 똑같은 현상을 본다는 점에서 사실상 차이가 없습니다. 즉 어떤 관점으로 기업으로 찾아가느냐에 따라 결과는 정반대로 나오는 것입니다.
강한 이해관계, 약한 이해관계 ▷ 승패적 협상
강한 이해관계, 강한 양자관계 ▷ 상생적 협상
약한 이해관계, 약한 양자관계 ▷ 회피적 협상
약한 이해관계, 강한 양자관계 ▷ 수용적 협상
●이해관계의 오판
우리들은 기업에 정보를 요청하는 약한 이해관계이며, 진형조과장님 또한 기업의 일부에 속해 있는 지위가 높지 않은 약한 이해관계입니다. 결국 상호간의 정보의 회피적 협상이 이루어 졌습니다.
3. 옷가게의 가격협상사례(협상성공)
1)사례내용
저는 집이 부산 남포동 근처라서 남포동에 있는 보세시장에서 옷을 자주 구입합니다. 남포동에 있는 보세시장에서 옷가격은 파는사람과 사는사람의 협상에 의해 가격이 결정납니다.
작년겨울 옷을 구입하러 저녁시간에 보세시장을 갔습니다. 때마침 마지막으로 간가게가 문을 단기 전이였습니다. 그리고 제가 마음에 드는 옷을 고른후 “얼마에요?”하고 가격을 물었습니다. 판매자는 옷의 가격이 40000원이라고 하였습니다. 사실 전 그가게에 가기전에 다른가게에서 그옷과 똑같은 디자인의 제품을 찾았는데 마음에 드는 색이 없어서 이가게로 왔습니다. 이가게에 오기전에 가게에서는 옷가격이 34000원이였습니다. 판매자에게 그전 가게의 가격을 말하며 가격을 더 깍아 달라고 하였습니다. 그래서 판매자는 이번에 33000원에 판매를 하겠다고 하는것입니다. 저는 사실 그옷의 가격을 30000원에 측정을 하고 있었고 30000원까지 깍기위해 판매자에게 “제가 옷을 사러 보세시장에 자주오는데 30000원에 판매를 한다면 친구들과 함께 옷을사러 오면 이집부터 먼저 찾겠다”라고 협상을 요구하며 30000원까지 가격을 깍았습니다.
2)사례분석
(1)협상의 4대 결정요인
협상의 4대결정요인을 활용
▶협상자의 지위
협상자가 자신이 속한 조직내에서 지위가 높을수록 협상상대에 대해 강한 협상력을 가진다. 또한 상대의 협상자 신뢰도가 강하며, 강한 협상력을 가질수 있다.
▶시간제약
협상자는 시간제약에

키워드

일생상활의 협상사례,   협상,   협상사례