중국문화와 비즈니스 - 한중 관계의 우호적인 발전방향

소개글

중국문화와 비즈니스 - 한중 관계의 우호적인 발전방향에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 중국인의 역사인식
2.중국인의 문화인식
3.중국인의 협상인식
4.중국인의 한국인식

본문내용

지는 특징이 위에 정리한 바와 같다면 그러한 특징을 감안한 중국인과의 협상에 대한 대응방안이 필요할 것이다.
1) Guanxi [대인관계]
중국의 기업인들은 친구, 친지 또는 동료와의 관계를 소중히 하며, 비즈니스 관계에서 상대로부터 받은 호의는 항상 기억하고 갚아야 한다고 믿는다. 반면 거래하는 상대방이 상호관계를 무시하는 것은 부도덕한 행위라고 생각하므로 이를 각별하게 유의해야 한다.
2) Zhongjian ren [중재인, 중개인]
중국인들은 안면이 없는 생소한 상대에게 보이지 않는 경계심과 두려움을 가지고 있기 때문에 새로운 상대와의 비즈니스 협상을 위해서는 중개인이 반드시 필요하다. 중국인과의 협상에서 중개인은 상대방을 소개하는 일반적인 업무 외에도 전반적인 분위기를 이끌고 협상 테이블에서의 의사소통을 도와주는 등의 중요한 역할을 한다. 또한 의사 결정 과정에서도 협상 의제를 제기하고 의견 차이를 조정해 주는 등의 중요한 매개체 역할을 한다.
3) Shehui dengji [사회등급]
윗사람을 공경하고 상사에 복종하는 중국인들은 상대방이 사회적 등급을 무시하는 행동을 할 경우 협상을 거부하는 경향을 가진다. 따라서 중국인과의 협상이 고위층 간에 이루어질 경우 상대 측에서 낮은 직급의 직원을 보내는 것은 협상을 망치는 지름길이 될 수 있다. 이렇게 중국인들이 사회적 등급을 중요시 생각하는 이유는 사회적 등급에 따라 그에 준하는 의사결정 권한이 주어진다는 생각이 강하기 때문이다. 만약 우리 쪽에서 직급은 높지만 상대적으로 나이가 어려 일반적으로 인식하는 사회적 등급이 낮다고 판단될 경우, 사전에 상대 기업에 그 적절한 사유 또는 정황을 알려주어 오해가 없도록 조치해야 한다.
4) Renji hexie [조화로운 인간관계]
중국인들은 중요한 비즈니스 협상 전에 상대와의 원만하고 조화로운 인간관계를 구축하는 것이 필수적이라고 생각한다. 왜냐하면 돈독한 인간관계가 성공적인 비즈니스로 이어지게 된다고 믿기 때문이다. 이는 앞서 언급한 도교주의적 음양의 조화를 반영하는 것이기도 하다. 비즈니스 관계에서 진지한 인간 관계 구축 노력을 하지 않을 경우 중국인들에게 무례가 될 수 있다.
5) Zhengti guannian [전체주의적 사고방식]
중국인의 전체주의적 사고방식은 비즈니스 협상 시 세부사항 별로 협의하기 보다 여러 가지 이슈를 동시에 협상하는 경향을 낳았다. 이는 모든 것이 타결되기 전까지는 아무 것도 확정하지 않는다는 것을 의미한다. 이러한 전체주의적 사고방식은 서양인의 선형적인 접근 방식과 비교되는 것으로 최종 결과에서 각 항목 간의 긴밀한 관련성을 설명해 주는 것이기도 하다.
6) Jiejian [절약정신]
중국인들은 어려서부터 근검절약 정신을 체득한다. 이들은 모든 비즈니스 거래에서 반드시 가격을 깎아야 한다고 믿기에 이를 위한 노력과 시간을 아끼지 않는다. 미국인들의 경우 논리적인 평가나 비판을 통해서만 가격을 깎을 수 있다고 생각하며, 적절한 목표치에 맞는 가격을 얻을 경우 가격협상을 중단하는 경향을 갖지만, 중국인들의 경우 자신의 목표에 맞는 결과를 상대방이 제시해도 추가적인 가격 인하를 시도한다.
7) Mianzi [체면, 얼굴]
중국인들은 비즈니스 협상에서 이미 정해진 약속을 깨거나 상대방에게 화를 표출하는 등의 공격적 행동을 하는 것은 쌍방의 체면을 손상시킨다고 생각한다. 따라서 공격적인 행동은 협상에 치명적 손실을 주기도 한다.
8) Chiku nailao [괴로움을 참고 힘든 일을 견뎌내다]
중국인들은 냉혹할 정도의 힘든 작업을 소중히 여긴다. 그들은 부지런히 협상을 준비하고 상당 기간의 협상과정을 예상(대비)한다. 따라서 많은 질문을 던지거나 시장 조사를 하거나 기다려 줌으로써 자신의 인내력을 나타내야 한다.
[출처] “중국 그곳에 가면 무언가 특별한 협상 문화가 있다.”|작성자 리스커
이를 통해 중국인들의 협상방식을 재정리 해보자면 다음과 같다.
① 비인간적이고 법률적인 현상을 신뢰하지 않는다. 우호적인 관계를 조성하고 이용하기에 능하며 우정, 의무, 죄의식, 의존성 등을 활용하여 인간 관계적 접근을 시도한다. 인간관계의 본질은 위계적 의존관계에 바탕을 두고 있다고 보고 정보수집 특히 개인적 입장이나 기호 등을 중심으로 예리하게 파악하여 관계증진을 위하는데 십분 활용한다. 대외관계에 대한 상반된 정서가 동시에 존재하는데 원칙에 대한 합의와 준수를 유도하며 인치중심의 정치행태를 주로 취하지만 가끔은 기회주의적 정치 목적으로 기본 원칙에 합의 및 준수를 강조하기도 한다. 중요한 것은 상대방의 자기측과의 관계를 이러한 원칙의 수용여부로 판단한다는 점인데, 구체적인 합의나 협정에 도달할 필요가 있을 때에는 이러한 원칙이나 충분한 이해가 필요하리라 본다.
중국의 협상에 대한 시각은 사회적 관계와 유교적 규범의 계층에서 발행하는 것이 아니면 공개적 갈등의 표출을 회피하는 문화에서 발생하며, 법정 투쟁보다 중재를 선호하는데 법정에서의 판결은 대게 자국민을 보호하는 판결을 내리는 경우가 많고, 설혹 외국기업이 법정 투쟁으로 승소판결을 받더라도 기업의 손실을 만회하기란 극히 어렵다. 중재를 선호한다는 것이 감정적으로 표출된 강력한 마찰이 일어나지 않는다는 것은 아니며, 같은 맥락에서 공산주의의 변증법적 논리를 신봉하고 있다.
② 중국 협상자는 협상과정에서 원칙을 견지하고, 전력은 융통성 있게 한다는 특징을 보인다. 원칙에 대한 양보는 거의 없으며, 약속은 지킨다. 세를 과시한 압력은 지양하는데 비해 자존심과 겸양을 통해 상대방의 분위기를 제압하는데 능력을 발휘한다. 실질적이고 논리적인 설득을 중시하고 상호이해와 우호를 강조하며 기본원칙을 논의하고, 테이블에서의 설왕설래하는 제안과 맞제안 절차를 꺼린다. 전략과 전술은 융통성 있고 다양하게 구사하는데 특히 중국측 협상자가 철저히 지키는 기본요소 10가지를 소개하자면 다음과 같다.
1. 협상 주도권을 가지고 능동적인 입장을 견지하라.
2. 협상단의 사기를 유지하라.
3. 협상대표의 통찰력과 예지력을 최대한 키워라.
4. 협상능력과 임기응변 능력을 활용하라.
5. 협상의 상대방과 타이밍, 사건, 상황에 따른

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